對生鮮電商經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是果蔬還是水產(chǎn)，都必須注重從生產(chǎn)端的標準化，只有標準化的東西才能更容易進(jìn)行深加工和品級分類(lèi)，然后才是品質(zhì)和品牌的久遠流傳。

近兩年農產(chǎn)品電商的興起讓生鮮電商的模式討論異常熱烈，多少先驅變先烈，生鮮電商這個(gè)行業(yè)難就難在一個(gè)“鮮”字，它挑戰的是電商領(lǐng)域各門(mén)活兒的高精尖，考驗的是全產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力，所有人都認為這里充滿(mǎn)好生意，但多是一籌莫展。

這些天，很多人在討論京東最新上線(xiàn)的生鮮電商新玩法，那就是“定期宅配+私人定制”，這根本不算是什么新模式?？纯丛S多大城市周邊，早已被各種有機宅配的農場(chǎng)包圍的水泄不通。各種宅配卡和宣傳單滿(mǎn)世界飛，因為這被證明了——能賺到錢(qián)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，仿佛一說(shuō)起生鮮電商，似乎是高大上的東西，其實(shí)說(shuō)穿了，就是賣(mài)菜的。既然是賣(mài)，那就是怎么個(gè)賣(mài)法的問(wèn)題。我個(gè)人認為，現在的生鮮電商模式不外乎兩種：預售類(lèi)模式和現售類(lèi)模式，這一點(diǎn)倒是和房地產(chǎn)有相通之處。

 

預售類(lèi)模式

無(wú)論對于私人定制還是定期宅配，其實(shí)就是一種預售模式，提前把我地里的菜和樹(shù)上的果賣(mài)給你，只要解決了一個(gè)信任問(wèn)題就結了，食品很安全，食用很放心就夠了。這里面主要銷(xiāo)售的是土地和服務(wù)，采用生態(tài)的自然種植，不追求產(chǎn)量，以保證水果的品質(zhì)，實(shí)現原產(chǎn)地高品質(zhì)的果蔬直供。在食品安全形式嚴峻的今天，這種純天然、無(wú)污染的自然品質(zhì)誘惑，在產(chǎn)品單價(jià)和附加值上就了有很大的盈利空間，也更容易獲得認可，這也是剛開(kāi)始做宅配比較賺錢(qián)的重要原因。

而對于私人定制就更簡(jiǎn)單操作了，提前把土地都租給你了，無(wú)論菜種的怎么樣，都已經(jīng)銷(xiāo)售給你了，還能作為周末休閑旅游的一個(gè)日程活動(dòng)。通過(guò)提供更多有價(jià)值的服務(wù)，提升客戶(hù)或者消費者的體驗，通過(guò)會(huì )員認領(lǐng)土地，通過(guò)自種或由合作基地負責耕種、管護，自然而然實(shí)現果蔬食品的可追溯。

對其他諸如茶葉等非標性的產(chǎn)品類(lèi)，很大程度上首先解決的也是一個(gè)信任度的問(wèn)題，也就是誠信的積累，通過(guò)預先訂購的方式，直接產(chǎn)生訂單，有針對性的開(kāi)展采摘和包裝，這一類(lèi)預售模式與其說(shuō)賣(mài)的是一種產(chǎn)品，倒不如說(shuō)是一種信任。就目前來(lái)說(shuō)，對于相對高端的生鮮類(lèi)產(chǎn)品，這是個(gè)好思路，也是提高產(chǎn)品附加值的一個(gè)捷徑。

 

現售類(lèi)模式

除此之外，當前以及諸多先行者所采取的都是現售模式，自身沒(méi)有或者只有很少的規?；N植和養殖基地，通過(guò)自產(chǎn)或者嚴格篩選的產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售端，這方面，土特產(chǎn)是最先觸網(wǎng)的一批。其他本來(lái)生活、沱沱工社等等，也有這些操作方式在里面。比如南方的荔枝、菠蘿、冰糖桔、蜜柚等等，在出貨量較大的情況下，多數是從現有的農產(chǎn)品中挑選，進(jìn)行電商化的銷(xiāo)售。

這種方式做起來(lái)比較費氣力，也才有一些電商經(jīng)營(yíng)者滿(mǎn)世界找優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，畢竟這種方式有天花板的，熱鬧一陣可以，做大似乎很難。這種模式一方面受限于產(chǎn)品的層次不一，一方面花費大量精力淘產(chǎn)品，對于電商的長(cháng)期良性發(fā)展無(wú)形中增添了許多關(guān)節，再加上果蔬產(chǎn)品的季節性影響。由此帶來(lái)的物流的高成本和保鮮技術(shù)或者說(shuō)冷鏈物流的局限性，使得成本控制很容易成為壓垮駱駝的最后一根稻草，這也是近兩千家生鮮電商網(wǎng)站不容易盈利的一個(gè)關(guān)鍵。

 

生鮮電商發(fā)展的兩個(gè)攔路虎

對于生鮮電商，如何實(shí)現低成本擴張，高效率配送，對提高銷(xiāo)售規模和輻射范圍很重要。以往的諸多問(wèn)題，歸結起來(lái)不外乎幾點(diǎn)：

其一，生鮮的標準化問(wèn)題。農產(chǎn)品的生長(cháng)是一種生物過(guò)程，加上土壤、水質(zhì)、種質(zhì)、管護等多方面，生產(chǎn)的產(chǎn)品多數情況下具有較大的差異性，這也是為什么有土特產(chǎn)的原因。但現在一說(shuō)起標準化，好似農民或者生產(chǎn)者就應該一生產(chǎn)出來(lái)的東西就是非常標準的，品相、口感、甜度等等產(chǎn)品指標是整齊劃一的，這本身就是選錯了對象，對于當前中國的多數農產(chǎn)品生產(chǎn)者，甚至包括一些頗具規模的農場(chǎng)，也面臨著(zhù)相似的困惑。

生鮮的標準化是最難解決的問(wèn)題，未來(lái)很可能分為兩個(gè)極端，一個(gè)是純高端產(chǎn)品，限量版、區域性、高品質(zhì)，另外一種就是相對寬松的綠色分包生鮮，品質(zhì)有分級，但差別不大。

其二，折損率居高不下。根據資料統計，我國現在的果蔬在物流過(guò)程中損耗近三成，100噸的蔬菜輕易可以產(chǎn)生20噸的垃圾，相對于西方發(fā)達國家5%左右的損耗而言。這是個(gè)觸目驚心的數字。以往我們都很容易把這些問(wèn)題歸結為冷藏鏈的物流問(wèn)題，其實(shí)根本上是現有的消費習慣和不成熟的農產(chǎn)品加工技術(shù)有關(guān)，農產(chǎn)品從產(chǎn)品的最初狀態(tài)沒(méi)有更好的變成便于流通的商品，在物流過(guò)程中對于果蔬、水產(chǎn)自身的生物活動(dòng)干預不夠，直接導致?lián)p耗偏高以及由此所帶來(lái)的成本問(wèn)題。

針對以上問(wèn)題，在生鮮電商的過(guò)程中，消費者會(huì )降低對商家的信任感，也帶來(lái)了一些抱怨，逼迫的一些商家開(kāi)始搞預定，隔日供貨等。從一定程度上來(lái)說(shuō)，以往的多品種、快物流、輕包裝的問(wèn)題在3C產(chǎn)品和鞋帽服裝上沒(méi)有出現的問(wèn)題，在農產(chǎn)品上都成了大問(wèn)題。

解決上述兩個(gè)問(wèn)題，目前簡(jiǎn)單直接的辦法就是加強加工技術(shù)引進(jìn)，堅持搞單品經(jīng)營(yíng)，深化細分，用專(zhuān)業(yè)化的手段，做好一個(gè)單品的銷(xiāo)售和推廣。當然對于電商平臺或商超的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，需要多樣化的產(chǎn)品組合才是經(jīng)營(yíng)之道，這就是單品合作的途徑了。通過(guò)和不同的農場(chǎng)或者專(zhuān)業(yè)加工合作社建立合作關(guān)系，確保每個(gè)單品都是專(zhuān)業(yè)化處理和包裝，相同的產(chǎn)品所帶來(lái)的是物流成本的節約和高效配送。農產(chǎn)品更快的通過(guò)預冷和分裝，進(jìn)入流通渠道，也才能賣(mài)得更好。

對于電商從業(yè)者來(lái)說(shuō)，重要的不是產(chǎn)品越多越好，而是產(chǎn)品的多樣化商品越多越好，就好比我們的一魚(yú)多吃似得，在農產(chǎn)品的初加工之外，多關(guān)注深加工和多種包裝技術(shù)，包括果蔬的不同形態(tài)、不同包裝的加工和處理，在確保生鮮質(zhì)量和食品安全的同時(shí)，強調產(chǎn)品的多樣化，也才能在單品的基礎上挖掘出更多的客戶(hù)需求，對于生鮮電商的銷(xiāo)售多個(gè)市場(chǎng)著(zhù)力點(diǎn)。

然后再同不同的生產(chǎn)基地開(kāi)展合作，比如京東在新疆阿克蘇、山東、海南文昌等地承包了上千畝土地，種植蘋(píng)果、櫻桃、荔枝等水果單品；與河北高碑店、山東煙臺、海南文昌等地建立有機農產(chǎn)品直供基地。并雇傭當地的農民來(lái)進(jìn)行規?；N植，采用自然種植方式，不追求產(chǎn)量，以保證水果的品質(zhì)，實(shí)現原產(chǎn)地高品質(zhì)的果蔬直供。隨著(zhù)豐富產(chǎn)品的品類(lèi)，也許就是個(gè)不錯的解決之道。

 

生鮮電商的兩個(gè)抓手：標準和品牌

電子商務(wù)的競爭，歸根結底是對上游貨源的競爭和供應鏈的把控。首先就是標準化的問(wèn)題。沒(méi)有標準化，每個(gè)農場(chǎng)或者合作社生產(chǎn)的農產(chǎn)品差異過(guò)大，無(wú)法進(jìn)行統一的識別和分級，只能按照土特產(chǎn)的路子，一個(gè)地方一個(gè)牌子，非常不利于做大做強市場(chǎng)。

實(shí)行標準化是加強農產(chǎn)品質(zhì)量安全過(guò)程控制的根本舉措，在電商的貨源方面，就要考慮輸出生產(chǎn)標準，形成可執行的細化的東西，也可以委托農產(chǎn)品研究機構制定和分發(fā)，確保農戶(hù)按照統一標準進(jìn)行土壤改造、施肥、采摘，按照統一的標準進(jìn)行包裝?？s小產(chǎn)品的差異性，擴大產(chǎn)品的相似性，打造一定量級的可復制性產(chǎn)品，才能實(shí)現電子商務(wù)的貨源穩定。比如近年來(lái)的山東棗莊，櫻桃種植面積約6000公頃，通過(guò)推廣標準化栽培、嚴禁使用違禁農藥、實(shí)行分級銷(xiāo)售等多項措施，全力打造“誠信櫻桃”特色農產(chǎn)，種植出來(lái)的綠色櫻桃，個(gè)大、色艷、品質(zhì)非常高，取得了不錯是銷(xiāo)售成績(jì)。

標準的制定不僅僅在于生產(chǎn)端，如土壤、采摘、制作以及包裝方面與農場(chǎng)簽訂更為細化的標準，實(shí)現蔬菜的標準化生產(chǎn)，還在于通過(guò)標準化生產(chǎn)技術(shù)規程，建立了蔬菜生產(chǎn)電子檔案系統。示范推廣病蟲(chóng)害綜合防治措施，指導生產(chǎn)者科學(xué)防治蔬菜病蟲(chóng)害，提高地產(chǎn)蔬菜質(zhì)量安全水平。良好可靠的生鮮電商的上游貨源才是銷(xiāo)售的最佳起點(diǎn)。

其次就是品牌的打造。在農產(chǎn)品標準化生產(chǎn)過(guò)程中，更多穩定且品質(zhì)異常接近的生鮮產(chǎn)品進(jìn)入流通端，就為品牌化的發(fā)展提供了一個(gè)好基礎。按照傳統的理論來(lái)講，產(chǎn)品品質(zhì)的差異性是建立品牌的基礎，如果是同質(zhì)的農產(chǎn)品，消費者就沒(méi)有必要對農產(chǎn)品進(jìn)行識別、挑選。差異性的產(chǎn)品才能建立農產(chǎn)品的品牌，其實(shí)這句話(huà)也對，但是關(guān)注點(diǎn)不對，品牌是一種區隔，要把自身的產(chǎn)品同其他產(chǎn)品區隔開(kāi)來(lái)，比如可追溯、綠色、品質(zhì)優(yōu)良等等，需要建立同其他農產(chǎn)品品質(zhì)的差異化。

許多農產(chǎn)品種類(lèi)及其品種具有生產(chǎn)的最佳區域，不同區域地理環(huán)境、土質(zhì)，溫濕度、日照等自然條件的差異，直接影響農產(chǎn)品品質(zhì)的形成、許多農產(chǎn)品，即使是同一品種，在不同的區域其品質(zhì)也相差很大。但對于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，區域性統一的生產(chǎn)標準產(chǎn)生相對統一的品質(zhì)，統一的品質(zhì)才是品牌塑造的關(guān)鍵，不然就又是一個(gè)地方特產(chǎn)的案例了。

對生鮮電商經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是果蔬還是水產(chǎn)，都必須注重從生產(chǎn)端的標準化，只有標準化的東西才能更容易進(jìn)行深加工和品級分類(lèi)，然后才是品質(zhì)和品牌的久遠流傳。電商歸根結底還是商業(yè)活動(dòng)，良好的售賣(mài)是一切的前提，無(wú)論對于預售類(lèi)模式，還是現售類(lèi)模式，電子商務(wù)同傳統渠道一樣，產(chǎn)品永遠是核心，如果脫離了標準，品牌就是無(wú)源之水，如果脫離了品牌，討論什么生鮮電商模式都是扯淡！