人類(lèi)有需求，就會(huì )設法滿(mǎn)足。所有的IT應用和服務(wù)，都是為了滿(mǎn)足人類(lèi)的某些需求。社會(huì )心理學(xué)家馬斯洛研究發(fā)現，所有人的需求都分為五個(gè)層次，即生理生存需求、自身個(gè)體安全需求、歸屬感和社交需求、認可和尊重需求以及自我實(shí)現需求。

在馬斯洛需求層次模型里，人在追求更高的需求之前，必須滿(mǎn)足最基本的需求，也就是說(shuō)，只有本層需求得到滿(mǎn)足之后，才會(huì )關(guān)注更高一層需求。由于人的生命周期有限，任何正常人一生的行為動(dòng)機，都只能局限在這五層之中——當然，精神病患者和外星人不在馬斯洛先生研究之列。

通信是滿(mǎn)足人需求的一種手段，因此也要服從馬斯洛需求理論。在電信領(lǐng)域，根據這一理論，最底層的電信需求是“生存”，即要在IT世界里作為一個(gè)用戶(hù)而存在。簡(jiǎn)單而言，一個(gè)人如果沒(méi)有手機，那么他就不是一個(gè)IT世界的用戶(hù)——他存在于這個(gè)世界，但不存在于IT世界。

電話(huà)的發(fā)明，讓人類(lèi)的溝通變得高效，并在全球迅速催生了巨大的電信市場(chǎng)，造就了包括沃達豐、中國移動(dòng)等一批世界電信巨頭。隨著(zhù)電信市場(chǎng)日益成熟、技術(shù)不斷發(fā)展，人基本的點(diǎn)對點(diǎn)溝通的需求，已經(jīng)得到滿(mǎn)足。按照馬斯洛理論，人對已經(jīng)滿(mǎn)足的需求的關(guān)注會(huì )自動(dòng)降低，這些業(yè)務(wù)的支付意愿隨之越來(lái)越低。

之后，用戶(hù)開(kāi)始追求更高層的需求，要求“安全”地享用業(yè)務(wù)。我們看看，哪些場(chǎng)景會(huì )讓我們感覺(jué)不安全：網(wǎng)絡(luò )被解密和竊聽(tīng)；業(yè)務(wù)太貴，長(cháng)途電話(huà)打了一半因為沒(méi)錢(qián)被掐掉了，要傳遞的信息不能保質(zhì)保量抵達彼方；網(wǎng)絡(luò )帶寬不夠，大文件下載不了；網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量差，短信發(fā)不出去，電話(huà)聲音斷斷續續影響溝通……

在西方發(fā)達國家，老百姓非常關(guān)注“安全”的需求，于是政黨們就投選民所好。如北歐已經(jīng)通過(guò)電信立法的形式，保障公民安全舒服地享用電信服務(wù)。2010年，芬蘭通過(guò)立法，保障公民寬帶上網(wǎng)權利帶寬至少為1Mbps；歐盟則通過(guò)立法限制電話(huà)跨國漫游費上限。

人們在IT世界里滿(mǎn)足了第一層需求（如打電話(huà)、上網(wǎng)）和第二層需求（要求安全、舒服、可靠地享用服務(wù)）之后，按照馬斯洛理論，關(guān)注重心就會(huì )自動(dòng)上移，尋求對更高層需求的滿(mǎn)足，那就是歸屬需求（第三層）、社交尊重需求（第四層）和自我實(shí)現需求（第五層）。用戶(hù)對自己高度關(guān)注的需求，有更高的付費意愿——這就是市場(chǎng)決定論的根基。

近年，社交網(wǎng)絡(luò )服務(wù)在全球發(fā)展迅速。依靠社交網(wǎng)絡(luò )，作為個(gè)體的人可以尋求交往、歸屬感、尊重和自我實(shí)現等高級需求。Facebook將分散在全球的個(gè)人，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )緊密地聯(lián)系在一起，與天各一方的朋友溝通，關(guān)注別人，被別人關(guān)注，由此促進(jìn)了社會(huì )聯(lián)系。

博客、微博能滿(mǎn)足個(gè)人自由地向大眾發(fā)表觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)；觀(guān)點(diǎn)有價(jià)值就能獲得關(guān)注、贏(yíng)得尊重，這也滿(mǎn)足了人追求社交尊重的需求。過(guò)去需要專(zhuān)門(mén)抽時(shí)間、花精力和金錢(qián)去參加沙龍、聯(lián)誼、著(zhù)書(shū)立說(shuō)，現在通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，人們可以利用閑暇時(shí)間，輕輕松松地發(fā)表看法，交流觀(guān)點(diǎn)。

近年來(lái)不斷被提及的運營(yíng)商管道化，也可基于這個(gè)模型來(lái)分析。目前，幾乎全球所有主流運營(yíng)商，其業(yè)務(wù)提供和業(yè)務(wù)收入都停留在最底層，它們主要提供點(diǎn)對點(diǎn)語(yǔ)音、短信以及互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，至今無(wú)法有效地拓展自己的業(yè)務(wù)和服務(wù)，將其延伸到用戶(hù)關(guān)注的高層需求領(lǐng)域。

所以，在新興的IT藍海市場(chǎng)里，我們看不到運營(yíng)商的影子。好似高速公路公司，運營(yíng)商都眼巴巴地看著(zhù)新興的物流公司賺錢(qián)，并越做越大，它們心急火燎，于是大聲呼喊“老子不要做管道”。

根據筆者搜集的中國移動(dòng)、沃達豐這兩家典型電信巨頭的財務(wù)數據來(lái)看，它們的毛利近年雖然稍有下降，但也在35%之上，電信依然是僅次于金融的第二好行業(yè)。但IT世界已經(jīng)發(fā)展了多年，開(kāi)始進(jìn)入成熟階段，市場(chǎng)重心會(huì )隨著(zhù)用戶(hù)需求的變化而變化，過(guò)分留戀過(guò)去的美好時(shí)光和地位，對運營(yíng)商未來(lái)發(fā)展很不利。

第一批覺(jué)察用戶(hù)需求整體上移的先驅企業(yè)有谷歌、Facebook、Twitter、蘋(píng)果等，它們迅速在歐美高端市場(chǎng)成功，并在全球互聯(lián)網(wǎng)一體化的催化下，蔓延到世界的每個(gè)角落，留給第二批跟進(jìn)者的市場(chǎng)空間不大，全新時(shí)代的IT應用帶有越來(lái)越強的“贏(yíng)者通吃”特色。

在個(gè)別國家，由于政府的封鎖與管制，第二批跟進(jìn)者雖然也獲得了一定的發(fā)展空間，但是從長(cháng)遠來(lái)看，形勢不容樂(lè )觀(guān)，這些管制遲早會(huì )被解除，或被技術(shù)超越。

遺憾的是，在中國，IT企業(yè)對馬斯洛理論認識不夠，尤其是在更高層次需求上，對消費者的吸引力不夠，形成付費意愿的就更少。